ワインのバイヤーの仕事とは？ 三宅さんにインタビュー

プライベートで飲むワイン、南アフリカを除くならフランスのものが多いです。 スパークリングワイン、特にシャンパーニュとシャルドネとピノ・ノワールが好き。って言うとありきたりな好みですね。 どちらかというと薄めのきれいなワインが好きです。

最近は100%のカベルネ・ソーヴィニヨンも、モノによってはいいなと感じています。 なかなか「これだ！」というものには出会わないけど、注目していきたいなと感じています。

でもやっぱり、南アフリカワインが一番好き！

南アフリカのシラー（シラーズ）は、品質が高いものが多い。だから積極的に入れるようにしてますし、実際によく売れていますよ。 シャルドネもそう。人気があるので、輸入するか否かのボーダーラインは少し低くなります。 ピノ・ノワールも同じような傾向がありますね。

人気がないわけではないですよ。ただ、ピノタージュはなかなか「これだ！」というものを見つけるのは難しい品種です。 それは生産者にとっても同じ。「こんな風なワインにできたら上質なピノタージュ」というロールモデルがまだないのです。 そもそもピノタージュがピノ・ノワールとサンソーの交配で開発されたのが1925年。南アフリカで最初にピノタージュが発売されたのが1961年なので、まだまだ試行錯誤の段階です。

店頭で試飲販売などをしていると、一般の方から「ピノタージュってどんな品種なのですか？」って聞かれること、よくあるんですよ。 ちゃんと説明しようとすると、これだけ時間がかかる！

今現在では、「よく分からない、定まっていない品種」というのがピノタージュの答えなのかもしれないですね。 それが数十年後には一つのスタイルに定まっていくのか、それとも100年後も「よくわからない品種ですね」と言っているのか。 なんとなく、後者な気がしています。

輸入するかどうかを決めるのに、ワインについて考えるポイントは全部で5つ。 最初に①味と②価格。当たり前ですがこの２つが最重要です。

その上で、つぎの3点も考慮します。

ワインの味わいを判断する上で重視しているのは、「上質な酸があるか」と「トータルバランス」です。 例えばパーカーポイントに代表されるようなワインの点数付けをしているわけではありません。

本当の黎明期は、自分が担当していた阪神地区のワインショップさんにサンプルのワインを持参して、感想を聞いて輸入を決めていました。 次第に自分一人で決めるようになり、長いことやってきましたが、近年はチームで輸入を判断しています。

点数付けはしていませんが、便宜上80点を採用ラインだとします。 以前はそのラインに満たないものはすぐに却下していました。 ここ最近は自分で却下しすぎず、例えば75点くらいのものでもみんなに意見を聞いてみて、強く「やりたい」という者がいたら入れることもあります。中には自分の予想以上に売れる嬉しい誤算もあったり。（後述します）

その80点弱くらいのワインでも、先述の③～⑤のような付加価値があれば、仕入れることもあります。 お客様の考え方は様々で、ワインで重視するポイントはいろいろあります。 例えばワインのストーリーを重視する方や、SDGsに関心のある方など。 その様々な需要に応えるべく、味と価格以外の要素も判断基準にしています。

現地の出荷価格を入力すれば、日本で定価をいくらに設定すればいいかが出せる計算式があります。 当然その計算式をお話しすることはできませんが、それを元に日本での市場価格を考えながら、生産者と交渉します。

ところで、南アフリカでは近年、7%ものインフレが起きているのをご存知ですか？ 例えばその年の1月にあるカフェでコーヒーを150円で飲んだとします。年末12月に同じお店に行けば、160円か170円になっているのが普通、ということです。

その通り！ワインの出荷価格が5年ほど変わらないワイナリーもあれば、毎年提示される価格が違うところもあるのです。 ですが、バイヤーとしてはその提示価格に1回でウンウンと頷いていてはいけない。１，２回は嚙みつかないと！

ワインを試飲して、生産者の前で「美味しいね」とは言うが「安いね」とは絶対に言いません。 値上げを言ってくるところには、「これくらい売るから、値段はそのままにしてくれ」という交渉をよく行います。 もちろん無茶苦茶を通そうとするわけではありませんが、日本のお客様のためにも最大限交渉します。

自分が相手の立場だったら、「値切ってくるけど、それだけ頑張って売ってくれるのはうれしいな」と感じるでしょう。 だからこそ、最終的には仕入れ額を伸ばしている、という結果を続けていこうと頑張っています。

新規ワインを検討するときは、当然現在のラインナップも考慮します。

同じ品種・同じ価格帯に既にワインがあるときは、採用のボーダーラインはやっぱり上がります。 逆に、「こういうタイプのワイン、今うちにはないよね」というときは、採用の確率はぐっと上がります。

カベルネ・ソーヴィニヨンやシャルドネといった人気品種は、少々位置づけのかぶっているものがあっても、仕入れることはよくあります。

最近はもっぱら紹介です。 生産者から「うちのワイン、日本で売ってくれない？」というメールは毎週届きます。 そのワイナリーのリストとホームページを見て、それから試飲して決めます。

南アフリカにまだ見ぬ生産者はたくさんいますし、新たなワイナリーも誕生しています。 どこに素晴らしい生産者がいるか分からないので、なるべくオープンなスタンスでいたいと思っています。 それに、取引のあるワイナリーから紹介されると、無下にはできないですし。

例えば、マスダで重要なブランドであるグレネリーを輸入するきっかけは、ドルニエから紹介されたからでした。 そしてグレネリーの紹介で、カノンコップを輸入することになったのです。 そんな数珠繋ぎはいろいろあります。

南アフリカワインのインポーターとして大きくなるまでは、基本的にこちらからのアプローチですね。

印象的だったのはブーケンハーツクルーフ。現在では取扱金額No.1のブランドです。
2004年に取り扱いを開始したのですが、そのきっかけは2001年の7つの椅子シラーを飲んだこと。 早速連絡を入れて「今日このシラーを飲んだ。衝撃的だった！ぜひ輸入したい」と伝えました。
しかし「ブーケンハーツクルーフにとって、7つの椅子シリーズの生産量は1～2%くらいなんだ。バリューレンジのポークパインリッジをたくさん売ってくれないと、7つの椅子シリーズは分けてあげられないよ」との返事。
そんな経緯で両方始めたのですが、今ではポークパインリッジのシリーズも立派な稼ぎ頭となってくれました。 ブーケンハーツクルーフと取引を開始できたのは、私にとっても自慢できることです。

しかし何といっても思い入れがあるのは、すべての始まりであるポール・クルーバーです。1999年に訪問して、ソーヴィニヨン・ブラン600本を輸入する契約を交わしたのが最初でした。

どうしてそんな少量でも取引してくれたのか。おそらく今なら相手にされないでしょう。
背景には1997年12月のKWV民営化があります。アパルトヘイト政策が終わり、1998年からワイナリーは自由にワインを輸出できるようになりました。
ポール・クルーバーとしては、「よし、これからはいろいろな国にワインを売っていくぞ」というタイミング。そこに訪問してきたのが、最初はイギリスのバイヤーで、次に私だったのです。
偶然ながら、生産者にとって一番ウェルカムなタイミングで取引を開始できたのです。

今ではポール・クルーバーは弊社でNo.3のブランドとなりましたが、なにより「ポール・クルーバーがなければ今はない」と言える、思い入れのある生産者なのです。

まずは2014年に取り扱いを始めた、グレネリーのエステート リザーヴです。

一方で、グレネリーのグラス・コレクションのシリーズは、最初はどれくらいヒットするか不安はありました。 優等生的なワインであり、「普通に美味しい」くらいにまとまってしまっている、中途半端な売れ行きになるんじゃないかな、と。 しかしグレネリーの畑が樹齢が上がってくるにつれ品質も向上。予想以上にどんどん売れるようになりました。

私は「ソーヴィニヨン・ブランのデザートワインで4000円。この価格はちょっと・・・苦しむんじゃないかな」と正直売る自信はあまりありませんでした。

しかしもう一人のバイヤーである堀が「売ります！」と主張。 ふたを開けてみれば度々欠品してしまうほどの人気商品となりました。

「もっと売れてほしいな～」なんてワインは、いくらでもあります（笑）

なんでもそうですが、ラインナップの約2割が8割がたの売り上げをつくるもの。 味に感動して仕入れたものの、それほど動いていないものは、残念ながらいくつもあります。

たとえばデイビット＆ナディア・エルピディオスやボッシュクルーフ・シャルドネなどは、買って帰ってプライベートで飲むときに、よく選ぶ銘柄です。。

海から近く冷涼な産地ヘメル・アン・アードは、ブルゴーニュ品種の銘醸地。 その中でもハミルトン・ラッセルは品質で頭ひとつ抜けていると感じます。 特にピノ・ノワールをヴィンテージ+8年くらい熟成したときの深みが素晴らしい！

南アフリカワインを日本でどうやって広めていくかを考えていたころ。 世界中で「ここは美味しいぞ！」と評判の、トップクラスのワイナリーを紹介したいと考えていました。
ブルゴーニュ品種においては、それはハミルトン・ラッセル。 取り扱いしたかったけど、できなかったところです。（ラ・ラングドシェンさんの取り扱い）

へメル・アン・アードには他にもいいワインがたくさんありますが、なかでもハミルトン・ラッセルな理由。 おそらくは樹齢でしょう。 この地のパイオニアであるハミルトン・ラッセルは、他のワイナリーより樹齢が高いです。

ピノ・ノワール以外の品種については、樹齢15年くらいからぐっと品質が上がってくると感じています。 しかしピノ・ノワールについては、15年でもまだ若い。20年、25年と上がるにつれ、一段と美味しくなっていくのでは。