レストランのワインリストには、「どんなお客様にどう楽しんでもらいたいか」という狙いが詰まっています。ただ美味しいワインを並べるだけでなく、バランスや利益性まで計算されたものです。ワインリストを「作る」視点を持ってみると、プロでなくともその奥深さが面白くなるはず。元ワインバルのソムリエ兼店長が、その考え方の一例をご紹介します。
前提条件：想定するレストラン
普遍的に「最高のワインリスト」など存在しません。レストランの業態や立地・客層・スタッフなどによって、適したワインとその販売方法は違うからです。
今回ご紹介するのは、ワインリストの考え方の一例。筆者が以前働いていたお店をもとにしています。
筆者が働いていたワインバル
筆者の前職はワインバルの雇われ店長でした。お店の概要は次のとおり。
業態：ワインバル（ワインを売りにしているが、料理もしっかり出すカジュアルダイニング）
客単価：3000円前後（普通に食べて飲んですれば約5000円）
営業時間：17時～25時
立地：繁華街の1階 席数：42席
定休日：なし
料理：ややイタリアン風
稼働人数：4～7名
主な客層：25～40歳 男女比5:5～4:6
FL目標値（FoodとLaborの割合）：原価率34％、人件費23％
このお店は筆者が退職したあとしばらくして業態転換。その後コロナ禍でなくなってしまいました。
写真はイメージです。
ハコから導くワインリストの条件とは
飲食店にとって立地は非常に重要です。
ミシュランの星を獲得するようなお店なら、僻地にあってもわざわざ訪れる人が後を絶たないでしょう。しかしそのようなものは例外です。普通は立地でどのような人が来るかが決まり、客単価や店構えが決まってきます。
どんなお店で提供するワインのリストなのか。いわゆる「ハコ」がワインリストをつくる上での前提条件となります。
繁華街立地ならボトルワインで2軒目需要を
いわゆる「飲み屋街」では、1軒目でしっかり料理を楽しんだあとも、2軒目・3軒目と飲み歩く人が少なくありません。
19時前後に来店してしっかり食事をされるお客様はもちろん重要。売り上げの柱です。
一方で20時以降にふらっと立ち寄り、グループでワイン1、2本を開けて軽くつまんで帰る。そういった利用も結構な売り上げ比率となるのです。
そういった2軒目利用の方の多くは、しゃべり足りないからまだ帰らないのです。一度注文すればしばらく会話がストップしないボトルワインは都合がいい。単価を上げる上でもボトルワインリストは重要です。
説明できないなら見て選べるメニューを
繁華街の1階立地は家賃が高いです。だから定休日をつくってはなかなか採算がとれないもの。必然的に休みはシフト制となります。
しかしお店のスタッフは学生アルバイトが中心で、ワインを説明できる人は私だけでした。私の不在時には、お客様に相談されても答えられません。見た目からしてそうなのでしょう。相談されることも少なかったです。
ゆえにワインリスト、ワインメニューはお客様自身が読んで選べるものであることが求められます。
ソムリエがいる高級店より、ソムリエがいないカジュアルなお店の方が、ワインメニューの見せ方について考えることが多いかもしれません。
ワインメニューでも「また来たい」を
ほとんどの飲食店において成功のカギは、いかにリピーターを獲得するか。来店頻度を上げるかです。
料理が美味しくてサービスに問題ないのがスタートライン。その上で「また来たい」と思ってもらえる要素は大事です。
その大きな武器がメニュー数。あるいはメニュー更新頻度。
食事が終わったとき「あ～美味しかった。食べたいものはだいたい食べられて満足」というのと、「あ～美味しかった。他にも食べたいものあったけれど、お腹いっぱい」というのでは、次回来店が早いのはどちらでしょうか。
とはいえメニューを増やすのは大変です。料理の開発やスタッフへの落とし込み、食材をいかに回転させるかなど、コストがかかります。
その点でワインメニューを増やすのはまだリスクが低い。置いておいて腐るものではありませんから。
「今度来た時はもう一つの方を飲んでみたい」があれば、再来店の動機付けを強化してくれます。
狭いお店だからこそグラスワイン充実
42席という席数も、うち14席は二人が並んで座るタイプのカウンターで、その間隔もかなり狭い店舗でした。落ち着いて話すというよりは、ワイワイガヤガヤするお店です。
忘年会・新年会・歓送迎会のシーズンになると団体予約も入りましたが、基本は2～4人と少人数の利用でした。
少人数での来店でもいろいろなワインを楽しんでもらえるよう、グラスワインの種類を豊富にそろえていました。多い時で18種類。これだけあると「料理にあわせてグラスワインを変える」ということができます。
グラスワインの種類について
利用客としてはグラスワインの種類は多いに越したことはない。それはわかっていながら、店側としてはとかく「ロス」を恐れます。なるべく廃棄はしたくない。
実はグラスワインはある程度多く提供すると、ぐっとロスが減ると言われています。「グラスワインの選択肢が少ないなら、最初からボトルを頼もうか」という人が減るからです。
先述のお店でも劣化して料理酒に回すものはそう多くありませんでした。
こうした前提を踏まえて、ワインリストの枠組みをつくっていきます。
飲食店におけるボトルワインの値付けとは
レストランでワインを注文するのは、ショップで買って飲むよりも割高なのはご存知でしょう。でも具体的にどれくらい違うものなのでしょうか。
また飲食店としては、客単価に対していくらくらいのワインを置くべきなのでしょうか。
ボトルワインにまつわる数字についてお話します。
一般的な理想の原価率とは
一般に飲食店における目標原価率は30％だと言われています。3000円で仕入れたワインを1万円で販売する計算です。
「7割も利益を乗せているのか」と思われるかもしれませんが、人件費や家賃・光熱費・販促費などを考えると、これでも決して多くの利益は残らないのです。百貨店や商業施設などの店舗だと、テナント料もかかるため、もっと原価率は低めでしょう。
Food（原価率）とLabor（人件費率）の合計が売り上げの60％程度が一般的。55％以下だと優良で、65％を超えると経営的に危ないと言われています。
私の働いていたお店はコンパクトだったので、目が行き届きやすく少ない人数でも回しやすい構造でした。なので人件費を抑えいい食材を使って、調理の腕がイマイチでもそこそこ美味しい料理を提供していました。
ワインの仕入れ値はいくら？
具体的な原価がいくらという話は、一般公開するのはタブーです。なのでこれを書くことはできません。
それに飲食店の仕入れ先酒屋さんによって、「定価の〇%」という掛け率は違います。なので具体的な数字を出すことに意味はありません。
一般的な小売価格よりは飲食店の仕入れ値の方が安いことが多いですが、そう大きな差ではないと思ってください。
本記事ではCOCOSの販売価格を飲食店の仕入れ値と仮定して計算します。そのうえで原価率を一般的な30％ではなく、元いたお店の34％として計算しております。そう大きな違いはないでしょう。
普通は税抜き価格をベースに考えるところなのですが、あくまで考え方の参考になればいいので、税込みベースで計算しております。
ワインリストの適正な価格帯
ワインに力を入れているお店なら、客単価と同じくらい～少し下の価格帯のワインを充実させるべきでしょう。しっかり食べて飲んだとき、お会計のおよそ半分が飲み物の代金となる計算です。
元いたお店の客単価3000円というのは、ドリンクのみに近い3軒目の利用客も含めた平均。1軒目利用ならおよそ5000円くらいの単価でしたので、4000～5000円のワインが最も選択肢が多いように選びました。
2人で来店しビールなどから始めてワイン1本。それなりに食べて2軒目へ。そういう想定です。
ただこれもハコにあわせての考え方。ワインにそれほど注力していないお店なら、もっと手頃なワインが喜ばれるかもしません。
傾斜をつけた原価率設定
ワインリストの全てのワインに、一律に原価率を設定するのは賢くありません。
高いワインも安いワインも提供の手間は同じなのです。
私は安いワインは少し高めに値付けし、逆に高いワインは利益率低めにしていました。利益率は低くても、利益額はきちんと確保できるからです。
これを極端にすれば、「ワインは仕入れ値＋〇〇円」という風に定額で決めているお店もあります。
グラスワインの価格適正
2杯販売すれば損はしない。それくらいがグラスワインとして適正な価格設定でしょう。
もちろんグラス1杯が何ミリリットルかにもよります。元のお店はデザートワインは除き1杯100mlでした。これはいわゆる「7杯取り（ボトル1本から約7杯取れる設定）」。125mlに設定して「6杯取り」のお店もあります。
グラスワインの提供は、ボトルワインに比べて手間がかかります。また売り切れないまま劣化してロスとなるリスクもあります。それもふまえて、7杯取りとして原価の半分をグラスワイン価格とする、くらいが適正と考えます。
簡単にするために、今回は「グラスワインの価格×6 = ボトルワイン価格」として計算します。
役割からワインを選ぶ戦略
以上のような前提を踏まえてワインを選ぶのですが、予算にあわせて美味しいものを選べばいいというものではありません。
先にワインリストの中でポジションを決めます。それぞれのワインに与える役割のようなものです。
安心とワクワクのバランス
ワインをある程度飲んでいる人なら、「カベルネ・ソーヴィニヨン」「シャルドネ」「ピノ・ノワール」というような有名品種の名前は聞いたことがあります。その品種の特性をきちんと感じるワインをリストに入れれば、お客様は安心して注文できます。
でも安心材料「だけ」ではつまらない。ワインが好きな人は、レストランで「自分が知らなかったワインに出会える」ワクワクも求めているのではないでしょうか。
ゆえに「ワインショップに並んでいても自分ではなかなか選べない」といった、発見を狙った個性的なワインも適度に混ぜると、より魅力的なワインリストになります。
ただやりすぎるとマニアックになって、「メニューを読んでもよく分からない」と感じられてしまいます。匙加減は重要です。
予算とタイプから考えるグラスワインのバランス
仮にグラスワインとして、赤5種類、白5種類（うち1種甘口）、スパークリングワイン2種類を提供するとしましょう。
タイプと価格帯別に、私なら次のような役割を定義します。便宜的にタイプ別の番号を振ります。
| ボトル価格 | 赤 | 白 | スパークリング |
|---|---|---|---|
| 3000円 | 赤1 やや珍しいタイプのワインで個性控えめながら適度に美味しいもの | 白1 ニュートラルな嫌われにくい味 | 泡1 万人受けしそうな個性穏やかな白の泡 |
| 4000～5000円 |
・赤2 軽い口当たり ・赤3 甘濃くスムース ・赤4 渋味しっかりの3種 |
・白2 甘口 ・白3 スッキリ系 ・白4 香り系 |
泡2 適度に飲みごたえのあるロゼ泡 |
| 7000円 | 赤5 風味が複雑で適度な渋味と濃さがあるもの | 白5 樽熟成したリッチ系 |
先述のとおり原価率を傾斜させて設定するなら、それぞれ900～1000円、1400～1650円、2400～2600円くらいの原価のワインを選べばいい計算です。
この枠組みにCOCOSで扱っているものをあてはめたサンプルワインリストを、後ほどご紹介します。
想定質問別 おすすめ順
ワインに専門性のないアルバイト中心であることを想定し、このグラスワインリストを業務に落としこむなら、ある程度質問を想定しておくとスムースでしょう。
●「赤ワイン飲みたい。でも渋いのはイヤ」
⇒赤2と赤3が渋味控えめです。両方飲むのなら2番からがおすすめです。
●「白3 の甘口白ワイン飲んだんだけれど、他にない？」
⇒申し訳ありません。甘口のグラスワインは1種類のみです。ただ白2は香りにつられて甘い印象を受けるので、よければ試してみませんか？
●「高いワインってやっぱり美味しいの？」
⇒ワインは高くなると「香りの複雑性」が増して、いろいろな香りを感じるようになります。ただそのどちらを好きだと感じるかは、お客様の好み次第なのでなんとも言えません。比べて飲めば全然違うのは間違いないので、よければ2杯いっしょにお持ちしましょうか？
グラスワインとボトルワインの選び方
ワインの保管スペースに限りがあったり、繁華街立地ではないお店なら、グラスワインリストのみで営業するのも一つの手です。
一方で2軒目・3軒目の需要もあり深夜まで営業しているお店なら、ボトルでのみ提供のメニューをつくることでさらに売り上げを伸ばせるはずです。
上記のリストよりもさらに高価なワインは、ロスが怖くてなかなかグラス提供は難しいでしょうが、ボトルワインなら安心です。
「ピノ・ノワールはないの？」「シャンパンが飲みたいんだけど・・・」
1本の単価が高ければ、一気に売り上げが伸びる可能性もあるのです。少なくとも客単価の倍くらいのボトルは置いておいて損はないでしょう。
スパークリングワイン・シャンパンは、「泡が強い開けたてがいい！」という人もいます。ハーフボトルも置くことで、注文のハードルが下がるでしょう。
ロゼワインのボトル提供もおすすめです。
「2人で来店し、ビールやハイボールなどで乾杯して、あとはボトルワイン1本で」
そういう飲み方をされる方にとっては、料理のペアリングの幅広さの点で、赤ワイン・白ワインより優れているでしょう。
ただしボトルワインリストからワインをおすすめするのは、スタッフのスキルが要求されます。
グラスワインで開いているものなら飲んで覚えることもできます。しかしボトルワインはそうそう飲ませることができません。
スタッフによるおすすめに期待せず、メニューで『売れる』状況に持っていきたければ、ボトルワインリストよりグラスワインリストに力を入れるべきと考えます。
説明なしに選べるメニューのために
「ワインリストを読んで注文を決める」となると、難しそうというイメージが強いでしょう。
あえて説明を簡素にし、お客様がスタッフに相談しやすい工夫をするのも一案です。自身を持ってワインを説明できるスタッフが一人は常駐できるなら、その方が満足度は高まるでしょう。
一方であくまで仕組みとして注文しやすいメニューをつくるなら、様々な工夫が必要です。
「選べる」メニューの必須項目
スタッフの説明抜きに決めてもらいやすいメニューにするためには、次のような項目は必須でしょう。
〇呼びやすい名前
カジュアルな飲食店なら、ワインの名前については正しさよりも読みやすさ・覚えやすさを重視すべきです。スタッフにとってもメニューを覚えやすいはずです。
例えば次のやたらと名前が長いドイツワイン、私なら「ケルナー」とだけ表記します。
〇明確な価格
グラスワインの価格・ボトルワインの価格がパッと見でわかりやすいよう、イラスト入りでシンプルに表記したいです。
このあたりはデザイナーのセンス頼りです。
〇興味を引くキャッチコピー
キャッチコピーはその名の通り興味を引く言葉です。ワインを説明してはいけません。次の説明文を読んでもらうためのフックだと考えます。
〇簡単な味の説明
白ワインなら「辛口・やや辛口・甘口」など。赤ワインなら「ミディアムボディ・フルボディ」などもよく見かけますが、もっと平易にするなら「どっしり・しっかりめ・軽め」などでいかがでしょうか。
目盛りや縦軸・横軸のチャートで味わいを表すのも、視覚的でわかりやすいです。
〇平易な言葉の説明文
味わいの説明においては、様々な風味を表す言葉は不要です。いくつも風味を感じても「リンゴみたいな香り」のように伝わりやすいシンプルなものがベター。「この中で一番渋味が強い」のように比較する説明があるとより選びやすいでしょう。
〇迷った時のイチオシ
赤ワイン・白ワインそれぞれ1つずつに「おすすめ」のマークを入れるのもありでしょう。ゆっくり読んで選ぶのが面倒な方が目印にしてくれます。これは提供側の好みで構いません。
○グラスワイン1杯の量
普通に入れてても「グラスワインの量が少なくてケチくさい」と感じる人もいます。メニューの隅にでも「グラスワインは1杯100mlです」のような表記があった方がいいでしょう。
「カジュアルながらワインに力をいれていることが明確なお店の利用客」
こういう想定なら、上記のような項目をしっかり記載すれば、多くのお客様はメニューから選んでくださるものと考えます。
完成したワインリスト
今回は私が前職で働いていたワインバルを想定して、12種類のグラスワインリストを作成しました。デザインは簡易なものではありますが、PDFで拡大してご覧いただけます。
なりきってください。あなたはアラサーのOL。友達と外食が好きでワインが飲めるお店にもよく行きます。でも別に詳しいわけではなくて、ブドウ品種の特徴もよくわかりません。
友人に連れられて入ったお店で、このメニューを渡され「何飲む？」と聞かれました。飲みたいものを選べそうですか？
お店が違えば適したワインリストも異なる例
冒頭で述べたように、ワインリストを考えるスタートはまずお店であり、来店されるお客様です。
異なるお店にはまた違った「最適なワインリストの型」があります。
ワインリストが不要なお店
ワインを提供するからといって、必ずワインリストが必要というわけではありません。
「ワインリストなし」が正解であろう形態もあります。
例えば常連のお客様中心のワインバー。ソムリエのマスターが1人の営業、もしくはお手伝いで＋1人くらいだとします。ワインを自分で選びたいお客様よりも、「マスターのおすすめを」といろいろ新しいワインを飲みたいお客様が多いとします。
そういう場合はお客様の好みと予算に合わせて数本をピックアップし、その場で説明して選んでもらうという提案の仕方でしょう。リピーターに飽きられないようにどんどん新しいワインを入れるなら、リストはつくるのが手間なだけです。
ワインボトルに直接価格を書いているお店もよく見かけます。
ストック数が多くて高級なら名前だけ
高級レストランのワインリストもシンプルなものです。
この場合もソムリエが説明すること前提としているでしょう。しかしそのお店が何百種類とストックしているなら、「お好みにあわせていくつかをピックアップ」といっても大変です。また有名ワインはリストに載っているだけでその名前で選ばれることもあります。
高級店のワインリストは、産地とタイプごとに名前と価格だけのようなシンプルなものが多いです。原語表記は必須で、むしろカタカナ表記がないかもしれません。
私とてそう経験があるわけではないのですが、高級店のワインリストは「在庫リスト」に近いというイメージがあります。
ワインリストからそのお店の戦略を楽しむ
「このお店は、どんなお客様がどのようにワインを選んで楽しんでほしいのか」
そんな風につくる人目線で考えたことはありますか？
実際にはこれほどあれこれ考えてワインリストをつくっているお店は少ないでしょうが、その意図を想像しながら、ワインリストを眺めてみると新たな発見があるかもしれません。「このあたりが利益商材なのかな」「これは選んだ人のこだわりっぽいな」のような見どころが見つかるはずです。
一見難解に見えるワインリストからも、スムースに注文できるようになるはずです。「読まずに相談するのが正解」という場合もあるのですから。
あなたがもっとワイン好きなら、よく行く飲食店を想定してワインリストをつくってみるのも面白いかもしれません。
「ぼくのかんがえたさいきょうのわいんりすと」
自分のお気に入りワインだけでは組み立てられないパズル感が楽しいですよ
